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網(wǎng)易汽車8月28日報道

在今年市場競爭激烈的情況下，少數(shù)車企完成了年初定下的目標。今年上半年，smart在國內(nèi)市場累計交付23540輛。

Smart在今年下半年面臨著一個充滿挑戰(zhàn)的現(xiàn)實，各家公司紛紛推出新產(chǎn)品，并有可能引發(fā)另一輪價格戰(zhàn)。然而，smart充滿信心，并繼續(xù)推出新的顏色和型號，以激發(fā)投資者和市場的信心。

smart品牌全球公司銷售、市場及售后副總裁 張明霞表示，“smart對下半年應該是做好了打硬仗的準備?！?/p>

核心提示：

1.smart計劃今年年底在中國擁有超過200個銷售網(wǎng)點，并將覆蓋更多城市；

2.在歐洲，公司在13個國家建立了300多個銷售和服務網(wǎng)點，堅持中歐雙核，長期目標銷量五五開；

3、今年1-7月累計開展新車主專場活動309場，簽到車輛3533臺。通過用戶運營，擴大品牌護城河；

4、面對激烈的競爭，接下來幾個月，在歐洲和全球市場的開拓對smart是重中之重。

從歐洲拓展，輔佐海外市場

中國，今年底肯定突破200家，并且在更多城市進行布局。smart會繼續(xù)實行“區(qū)域代理制”。使用“引力計劃”從500強公司中篩選經(jīng)銷商。通過多種業(yè)態(tài)立體組合，來保證健康有序而且快速的渠道的下沉。

張明霞表示，“今年我們是歐洲和全球市場開拓，尤其是后面幾個月更是重中之重”。

在歐洲，smart已在13個國家建立超過300個左右的銷售服務網(wǎng)點。將繼續(xù)堅持“中歐雙核，全球布局”的戰(zhàn)略。

對于海外的業(yè)務，smart將改變銷售模式，從原來的4S店變成現(xiàn)在的代理模式。依托于當?shù)匾呀?jīng)有的傳統(tǒng)的奔馳代理商，或是在當?shù)赜杏绊懥Φ谋捡Y代理商的品牌。

smart在歐洲的基礎(chǔ)是很好的。從長遠大盤來看，歐洲和中國市場的占比是希望能夠做到5：5，或者是前面是6：4，中國是6。目前來說歐洲是4個國家上市，所以整個的銷量還在市場行為的爬坡期。歐洲對smart品牌定調(diào)來說具有壓艙石的作用，因此smart未來的方向?qū)臍W洲拓展，再輔佐于其他海外市場。

從宏觀的技術(shù)路線，包括平臺，整個的開發(fā)，全球還是一體的。對于不同的地區(qū)，產(chǎn)品不同的配置上做出一些略微的調(diào)整。比如車機的生態(tài)系統(tǒng)，carplay在歐洲，中國是用自己中國的系統(tǒng)。

穩(wěn)住用戶基本盤，打造專屬smart生活狀態(tài)

“前期肯定是把銷量鋪上來，先有用戶基盤”。張明霞希望smart了解客戶的興趣，不僅提供表面價值，而且提供強大的技術(shù)能力，例如Smart Pilot Assist。

Smart接下來的方向“注重生活品質(zhì)，追求生活方式”。smart旨在以一種客戶可以積極感知的方式傳達其技術(shù)優(yōu)勢。車機的小巧思到聯(lián)名活動，從smart車子上面折射出對于生活的要求。打造專屬的smart生活狀態(tài)。

smart旗下專門的服務品牌smartcare，為用戶提供三大車主權(quán)益。今年3月份正式啟動，完成對代理商門店的技術(shù)培訓16期，培訓代理商員工132人次；為車主提供出行護航服務，上半年共計2場，覆蓋41個城市、累計服務車輛4300臺。今年1-7月累計開展新車主專場活動309場，簽到車輛3533臺。

未來的smartcare不僅僅是一個售后服務，還要結(jié)合用戶特點、電動車屬性和后臺數(shù)據(jù)的觀察，來調(diào)整對用戶的跟進頻率，打磨和團隊的分工。

以下是訪談實錄：

媒體：目前國內(nèi)有164家的銷售網(wǎng)點，未來在國內(nèi)和全球大概再新增多少家。

張明霞：今年底在中國肯定突破200家，并且在更多城市進行布局。在歐洲，我們已在13個國家建立超過300個左右的銷售服務網(wǎng)點。我們將繼續(xù)堅持“中歐雙核，全球布局”的戰(zhàn)略。上周我們宣布進入香港、澳門市場，后面很快還有中東、以色列、澳大利亞、新西蘭等等這些市場，通過布局全球充分挖掘smart的潛力，包括在右舵車市場，探尋有哪些快速進步的機會。至于具體的數(shù)字，我們也會做內(nèi)部的OP，預算明年的計劃。

另一個可以分享的是，在中國的網(wǎng)絡布局里面，smart一直實行“區(qū)域代理制”，這里面我們會和我們?nèi)蚊膮^(qū)域代理商、投資人進行非常健康的對話，既要發(fā)展速度，更要健康長久。是要鋪設相對投資大一點的網(wǎng)點，還是說分步走，這個我們都會進行認真研究。我們在渠道網(wǎng)絡的類型上，原來說4種業(yè)態(tài)——POS、POL、BC、DC，我們會通過多種業(yè)態(tài)立體組合，來保證健康有序而且快速的渠道的下沉。

媒體：這是我今年第三次跟您對話了，也是我第一次聽到你重點分享“全球化”。之前提過smart在歐洲，做了一些事。想聽您具體介紹下在歐洲smart是什么情況。然后接下來的全球業(yè)務，包括smart有沒有進軍東南亞等。

張明霞：我們叫“中歐雙核，全球布局”。中國已經(jīng)是提前歐洲6個月做了產(chǎn)品上市，去年、包括今年上半年整個管理重心更多是在中國這邊。目前，歐洲有4個國家已經(jīng)實現(xiàn)精靈（參數(shù)丨圖片）#1上市及交付，接下來這個月底還有兩家，意大利和英國的上市，到年底前是計劃完成13個國家及市場的布局。

我們認為歐洲是smart另外一個大本營，它之所以依托于奔馳現(xiàn)在4S店，包括售后，是因為這個品牌在歐洲的積淀包括影響力非常大。以前的兩座smart，你可以看到非常多的車在路上跑。我覺得smart在歐洲的業(yè)務，應該是叫“迭代”?，F(xiàn)有的這些smart的銷售，會一直保留在這個體系當中，我們會給它一些過渡的方案來實現(xiàn)體系的更新。我們想讓對品牌有感情的銷售保留在這個體系內(nèi)，同時做一個切換，切換到電動，而且運營模式從原來的4S店變成現(xiàn)在的代理模式，這也正好契合奔馳整個在歐洲業(yè)務的切換，我覺得應該是順勢而為，相輔相成?？焖俚淖鰳I(yè)務的提升加速，前面更多是穩(wěn)一點，因為業(yè)務系統(tǒng)，包括對接D2C，包括很多系統(tǒng)都在內(nèi)部打磨。

我們前面四個歐洲國家上市以后，后面會繼續(xù)提速，市場的推廣以及業(yè)務的推廣，都會馬上進入其他國家及市場。很快在歐洲，精靈#3也會在2024年第一季度在歐洲正式上市并交付，同時今年4月重啟的smart times也會在歐洲打響全球第一炮。

歐洲對smart品牌定調(diào)來說具有壓艙石的作用，因為畢竟25年全球的基因都在，這是一個非常必要的，從歐洲拓展再輔佐于其他海外市場。比如馬來西亞4季度會上市精靈#1，還有剛才講的香港、澳門。

smart一直想走的是一個比較適合，不求特別快，也不要特別重的方式，所以進入新市場的時候，我們會充分的看自己有什么。比如我們右舵車的開發(fā)，哪些國家在研發(fā)上，在認證上相對比較快。我們有歐洲，因為歐洲的車型可以比較快輻射到歐版的這些國家地區(qū)。所以前期的這些研發(fā)和鋪墊，會讓這種市場的進入更靈活，并且我們也不用在每個新市場找總代，找代理商，而是依托于當?shù)匾呀?jīng)有的原來的傳統(tǒng)的奔馳代理商，或者是奔馳代理商的品牌在當?shù)氐挠绊懥Α＝衲晡覀兪菤W洲和全球市場開拓，尤其是后面幾個月更是重中之重。

媒體：那東南亞市場開拓得好嗎現(xiàn)在？

張明霞：我們在馬來西亞、泰國，包括新加坡都有布局，大家知道我們公司主體注冊就在新加坡，這個信息是公開披露的，主要是為了下一步的戰(zhàn)略布局。所以新加坡我們會去看，其他的東南亞市場我們也會看機會，這里面涉及到市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)問題，我們是做就地的模式，走經(jīng)銷商模式還是一個比較快的或者是其他的形式，這塊不想太冒進，因為畢竟一個品牌的影響力，包括客戶售后服務的體系，包括零配件，這是一個比較復雜的體系。

媒體：我的問題更具體一些，主要就是我們上了精靈3以后也有一些主打性能的層面，今天也是在成都亮相的也很性能，就是自從我們上線了以后，精靈1出來以后女性標簽是非常強的，上了性能版以后，男女車主的比例有一些什么變化？對我們整個品牌的設定，人設有什么補充和變化，這塊請介紹一下。還有一點關(guān)于，我們的包還有我們的衍生產(chǎn)品，包括上一次我們在線上聊的時候，最有印象的就是四個字“奇思妙想”，您講smart雖然變大了，不管他體型怎么樣，車型怎么變，但“奇思妙想”沒有變。那么就是在這種精品以及不同的品牌之間玩這些奇思妙想的層面，我們有什么可以分享的。

張明霞：關(guān)于客戶畫像以及外界感知到的品牌調(diào)性，這些是我們非常關(guān)注的。精靈#1之前分享的女性用戶占比7成左右。隨著BRABUS系列的上市，從大盤上看，整體女性和男性的比例應該是6比4，是一個相對更中和的，所以BRABUS推動整個品牌在往上走。包括精靈#3的上市也帶來了我們想看到的這些變化。盡管我們女性車主相對比較多，但是從我們經(jīng)營的思路和風格，大家也感受到我們還不止是一個女性的氛圍。

當然，在中國我們現(xiàn)在主力戰(zhàn)場是在一線、二線、新一線城市，可能這些城市的女性一個是當家作主，話語權(quán)比較大。另外可能女性對美好的東西，包括一些精致和細節(jié)的東西她更去欣賞，更有這方面的品質(zhì)的追求，所以我不是特別介意女性比例是不是偏高，但這個比例不能過高，6、7成的比例是OK的。

這也給smart品牌接下來怎么走提供了方向：注重生活品質(zhì)，追求生活方式。我特別喜歡對生活是要有要求的，稍微煽情點，一輩子就3萬多天，在當下這么卷，要把每一天都過得更有意義些，我對自己有要求是因為上進，我對生活有要求不將就，給自己或者給自己家人一個相得益彰的，配得起自己對品質(zhì)和生活態(tài)度要求的產(chǎn)品。這個理念我們不能在表面看，更多是對團隊接下來做用戶運營，再做一些精品，包括一些服務其實都在想，背后折射出來的是什么。

媒體：目前國內(nèi)有164家的銷售網(wǎng)點，未來在國內(nèi)和全球大概再新增多少家。

張明霞：今年底在中國肯定突破200家，并且在更多城市進行布局。在歐洲，我們已在13個國家建立超過300個左右的銷售服務網(wǎng)點。我們將繼續(xù)堅持“中歐雙核，全球布局”的戰(zhàn)略。上周我們宣布進入香港、澳門市場，后面很快還有中東、以色列、澳大利亞、新西蘭等等這些市場，通過布局全球充分挖掘smart的潛力，包括在右舵車市場，探尋有哪些快速進步的機會。至于具體的數(shù)字，我們也會做內(nèi)部的OP，預算明年的計劃。

另一個可以分享的是，在中國的網(wǎng)絡布局里面，smart一直實行“區(qū)域代理制”，這里面我們會和我們?nèi)蚊膮^(qū)域代理商、投資人進行非常健康的對話，既要發(fā)展速度，更要健康長久。是要鋪設相對投資大一點的網(wǎng)點，還是說分步走，這個我們都會進行認真研究。我們在渠道網(wǎng)絡的類型上，原來說4種業(yè)態(tài)——POS、POL、BC、DC，我們會通過多種業(yè)態(tài)立體組合，來保證健康有序而且快速的渠道的下沉。

媒體：這是我今年第三次跟您對話了，也是我第一次聽到你重點分享“全球化”。之前提過smart在歐洲，做了一些事。想聽您具體介紹下在歐洲smart是什么情況。然后接下來的全球業(yè)務，包括smart有沒有進軍東南亞等。

張明霞：我們叫“中歐雙核，全球布局”。中國已經(jīng)是提前歐洲6個月做了產(chǎn)品上市，去年、包括今年上半年整個管理重心更多是在中國這邊。目前，歐洲有4個國家已經(jīng)實現(xiàn)精靈#1上市及交付，接下來這個月底還有兩家，意大利和英國的上市，到年底前是計劃完成13個國家及市場的布局。

我們認為歐洲是smart另外一個大本營，它之所以依托于奔馳現(xiàn)在4S店，包括售后，是因為這個品牌在歐洲的積淀包括影響力非常大。以前的兩座smart，你可以看到非常多的車在路上跑。我覺得smart在歐洲的業(yè)務，應該是叫“迭代”?，F(xiàn)有的這些smart的銷售，會一直保留在這個體系當中，我們會給它一些過渡的方案來實現(xiàn)體系的更新。我們想讓對品牌有感情的銷售保留在這個體系內(nèi)，同時做一個切換，切換到電動，而且運營模式從原來的4S店變成現(xiàn)在的代理模式，這也正好契合奔馳整個在歐洲業(yè)務的切換，我覺得應該是順勢而為，相輔相成?？焖俚淖鰳I(yè)務的提升加速，前面更多是穩(wěn)一點，因為業(yè)務系統(tǒng)，包括對接D2C，包括很多系統(tǒng)都在內(nèi)部打磨。

我們前面四個歐洲國家上市以后，后面會繼續(xù)提速，市場的推廣以及業(yè)務的推廣，都會馬上進入其他國家及市場。很快在歐洲，精靈#3也會在2024年第一季度在歐洲正式上市并交付，同時今年4月重啟的smart times也會在歐洲打響全球第一炮。

歐洲對smart品牌定調(diào)來說具有壓艙石的作用，因為畢竟25年全球的基因都在，這是一個非常必要的，從歐洲拓展再輔佐于其他海外市場。比如馬來西亞4季度會上市精靈#1，還有剛才講的香港、澳門。

smart一直想走的是一個比較適合，不求特別快，也不要特別重的方式，所以進入新市場的時候，我們會充分的看自己有什么。比如我們右舵車的開發(fā)，哪些國家在研發(fā)上，在認證上相對比較快。我們有歐洲，因為歐洲的車型可以比較快輻射到歐版的這些國家地區(qū)。所以前期的這些研發(fā)和鋪墊，會讓這種市場的進入更靈活，并且我們也不用在每個新市場找總代，找代理商，而是依托于當?shù)匾呀?jīng)有的原來的傳統(tǒng)的奔馳代理商，或者是奔馳代理商的品牌在當?shù)氐挠绊懥?。今年我們是歐洲和全球市場開拓，尤其是后面幾個月更是重中之重。

媒體：那東南亞市場開拓得好嗎現(xiàn)在？

張明霞：我們在馬來西亞、泰國，包括新加坡都有布局，大家知道我們公司主體注冊就在新加坡，這個信息是公開披露的，主要是為了下一步的戰(zhàn)略布局。所以新加坡我們會去看，其他的東南亞市場我們也會看機會，這里面涉及到市場的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)問題，我們是做就地的模式，走經(jīng)銷商模式還是一個比較快的或者是其他的形式，這塊不想太冒進，因為畢竟一個品牌的影響力，包括客戶售后服務的體系，包括零配件，這是一個比較復雜的體系。

媒體：我的問題更具體一些，主要就是我們上了精靈3以后也有一些主打性能的層面，今天也是在成都亮相的也很性能，就是自從我們上線了以后，精靈1出來以后女性標簽是非常強的，上了性能版以后，男女車主的比例有一些什么變化？對我們整個品牌的設定，人設有什么補充和變化，這塊請介紹一下。還有一點關(guān)于，我們的包還有我們的衍生產(chǎn)品，包括上一次我們在線上聊的時候，最有印象的就是四個字“奇思妙想”，您講smart雖然變大了，不管他體型怎么樣，車型怎么變，但“奇思妙想”沒有變。那么就是在這種精品以及不同的品牌之間玩這些奇思妙想的層面，我們有什么可以分享的。

張明霞：關(guān)于客戶畫像以及外界感知到的品牌調(diào)性，這些是我們非常關(guān)注的。精靈#1之前分享的女性用戶占比7成左右。隨著BRABUS系列的上市，從大盤上看，整體女性和男性的比例應該是6比4，是一個相對更中和的，所以BRABUS推動整個品牌在往上走。包括精靈#3的上市也帶來了我們想看到的這些變化。盡管我們女性車主相對比較多，但是從我們經(jīng)營的思路和風格，大家也感受到我們還不止是一個女性的氛圍。

當然，在中國我們現(xiàn)在主力戰(zhàn)場是在一線、二線、新一線城市，可能這些城市的女性一個是當家作主，話語權(quán)比較大。另外可能女性對美好的東西，包括一些精致和細節(jié)的東西她更去欣賞，更有這方面的品質(zhì)的追求，所以我不是特別介意女性比例是不是偏高，但這個比例不能過高，6、7成的比例是OK的。

這也給smart品牌接下來怎么走提供了方向：注重生活品質(zhì)，追求生活方式。我特別喜歡對生活是要有要求的，稍微煽情點，一輩子就3萬多天，在當下這么卷，要把每一天都過得更有意義些，我對自己有要求是因為上進，我對生活有要求不將就，給自己或者給自己家人一個相得益彰的，配得起自己對品質(zhì)和生活態(tài)度要求的產(chǎn)品。這個理念我們不能在表面看，更多是對團隊接下來做用戶運營，再做一些精品，包括一些服務其實都在想，背后折射出來的是什么。

我們說28到35歲中間年齡段居多，這些人在都市生活中他對出行的要求是什么，這里面為什么都在問經(jīng)典問題“why smart”，為什么大千世界有我們這么一個品牌。今天，品牌的同質(zhì)化非常嚴重，我們設計語言有一些自己的特色，除了提供A到B的移動之外，在都市的這群人當中，他其實想看到自己在哪一群人里面，我們更多是給大家一個群落的畫像，對生活的要求，出行要求，甚至是說自己是不是照顧到了自己家人，包括密友。簡單的講就是說目前用戶比例是6成、7成的女性，對團隊來講我們更關(guān)注是不是GET到客戶的興趣是什么，以及接下來對活動的指導意義。

第二是我們不只是提供這些精致的表面上的價值，我們還有過硬的技術(shù)實力，這里面包括今天講的smart Pilot Assist。這個對后續(xù)團隊的挑戰(zhàn)，把我們的硬實力如何用客戶能夠感知到的好的方式講出來。別人有講科技的方式，smart應該用smart的方式講我們的科技，有溫度的，這是我們要干的一件事兒。

前兩天，我們在上海新天地做了一個裝置藝術(shù)，主題叫做“快意爆發(fā)”，是一個設計師設計的一個子彈形狀的藝術(shù)裝置。這里面其實體現(xiàn)了我們的另一個分支叫smartidea，就是我們的精品系列，這里面就是講“smart的奇思妙想的生活”。大家知道我們的車有寵物模式，車內(nèi)的寵物模式其實也不是smart獨有，那么smartidea的寵物系列怎么能夠做到奇思妙想？你可以給你的寵物拿一些小的配飾，它在車內(nèi)車外不同空間里可以進行更個性的展示。當然還有我們自己的奇思妙想，比如車機里的細節(jié)功能，它在互動當中跟你的語言交流是不是有奇思妙想。更具體點談到線下，我們是不是可以跟寵物友好的一些餐廳跨界等等。所以這個叫精品或者是衍生品也好，我們是希望車內(nèi)車外是能夠沿著這條主線把這個做得比較完整。

另外一類就是生活方式類的，比如一些定制的珠寶，也包括在smartidea這個系列。我們還是希望通過這些奇思妙想，讓大家覺得smart有靈感，在能夠?qū)崿F(xiàn)的這些小火花當中讓用戶跟我們一塊兒共創(chuàng)起來。再發(fā)個邀請，我們很快會開始smarttimes的預熱。這里面就是你有靈感就到我們線下，來參與來共建，我們有五個旗艦店來做。從一個具體可以看到的smartidea的項鏈，我們會再往下衍生，在這個品類當中有沒有可以跟其他的伙伴或者用戶進行共創(chuàng)，再圍繞我們的主位IP，圍繞靈感激發(fā)的靈感人生，靈感人生里可以有藝術(shù)，有繪畫的等等，到時候我們再更多分享。

媒體：你剛才說到我們已經(jīng)走過從0到1，接下來是1到10、10到100的過程。現(xiàn)在有兩款主力車型，從1到10的過程中，我們接下來的重點應該做什么，資本層面我們有怎么樣的一個日程表？

張明霞：從0到1，更多是說憑著熱血、憑著堅持，憑著好的精力體力，咬牙猛干，如果恰逢其時，這個timing，天時地利，可能就干出來了。從1到10真的是考驗內(nèi)功、細活、戰(zhàn)略定力，市場動蕩的時候，比如價格戰(zhàn)出來了，戰(zhàn)略定力在哪兒，如何選擇有所為有所不為。所以1到10的時候，對我來講第一個還是說組織的能力，組織的能力不光是體現(xiàn)我自己的團隊，還有代理商團隊，還有渠道的能力，到底這個能力的建設如何。我們一直開玩笑說去年9月23號之前我們只是一個項目公司，9月23號開始交付了，那天特別開心，我們是一個正經(jīng)的銷售公司了。從一個項目公司過渡到一個銷售公司，大家的理念，包括做事的習慣，其實都要調(diào)整，這是整個布局對團隊的要求。

然后對代理商，代理商D2C的模式，去年從0到1的搭建，到今年效能整體上一個臺階。盡管是叫D2C代理模式，但是還是一個銷售的工作，還是給客戶服務的工作，所以基本功還要在。那么這里面有的人員比例要選在服務行業(yè)里面，汽車行業(yè)比例大概占多少，甚至還有快銷品的理念的等等，怎么把這個團隊組合得更好，如何提升組織效能，這也是大家一直在不斷迭代在反思的。

我管理的重點，就是組織架構(gòu)、組織效率的提升。其實企業(yè)的發(fā)展里面，影響產(chǎn)品價格還是那幾個核心元素，成本和供需，你的供需曲線能不能找到這個甜蜜點，在這里面作調(diào)節(jié)。還有自己的效率是什么，你管理的效率，你管理的能力，組織的效能，人家可能組織效能高，也可以有更大的靈活度。最終第四個元素，就是對市場的預判或者信息，核心的就這么幾個元素。這幾個元素當中，管理的重點是說怎么能夠不缺腿，是不是說價格這條腿不能動，也不是。價格是一個有機的部分，價格是由多種因素組合的，戰(zhàn)略定力就是在于你什么時候跟，以什么力度和方式跟。這種跟進的時候是不是能夠符合你短期，但是又能夠為后面的中長期不至于過度的失去和內(nèi)耗。別到時候就憑著一股熱血，一把利劍殺出重圍，發(fā)現(xiàn)剛殺出來自己倒下了，失血過多，也沒有后勁跑了，是不是能有一把利劍也撕一個小口，但也不要你自己其他的幾個腿太瘸了，這是一個取舍。所以組織的能力和戰(zhàn)略定力，該出手的時候，眼疾手快出手，但是又能夠謀定而后動，找這種平衡，也不是說絕對就是做市場的孤傲者。孤身入局的時候的尺度，包括符合自己的狀態(tài)，因為我不光光是品牌的調(diào)性，還要負責投資人、代理商他們當下的狀態(tài)和繼續(xù)投資的意愿，我估計每一個OEM，大家品牌都一樣。所以如何在當下，就是能聚焦1到3件事，能夠閉環(huán)落地。這是我最近一直抓的，有交代有閉環(huán)，沒有新鮮事，但是誰能夠有這個體力和堅持把這個事兒做得再多一點點，可能就是稍微再好一點點。這就是我每天想的事。

我們在七月份的時候公布了A輪融資進化，得益于梅賽德斯-奔馳和吉利雙方股東的鼎力支持，目前進展非常順利。

媒體：下半年您是怎么看的，從7月份開始，特斯拉、極氪力度都蠻大的，大家覺得又掀起了新一輪的價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的背后是因為大家對預期的判斷不好，所以就是包括我看我們7月份，也是過了4000多，但是對您的挑戰(zhàn)，怎么一加一大于二或者等于二。

張明霞：下半年的預期，要面對殘酷的現(xiàn)實。1到7月份時間進度軸過了50%吧，各家宣布的年初宣布的全年目標，幾乎都沒有達到預期。其他品牌因為下半年還有個別的是有重磅車型，所以不能完全以時間軸看，但是時間軸還是一個大試金石。大家為什么有一點點稍微激進和變形的動作，就是預期和實際之間的差距太大了。這里面還是回到供需，大家之前對市場的預判跟現(xiàn)實不符。今年盡管新能源市場在增長，但是增速放緩，達不到原來大家對這個市場的雄心壯志。這里面大家生存的狀態(tài)不一樣，有的人覺得我現(xiàn)在不做，明天就沒有機會了，這個還是根據(jù)自己的成本，管理的效能，你的供需平衡的供應鏈的狀態(tài)，對信息的預判，對企業(yè)的預判，這是一個綜合考慮。

smart對下半年應該是做好了打硬仗的準備，但肯定過程不容易，畢竟身處巨無霸式的巨浪滔天大潮下。但是我覺得smart在這里算是比較幸運一點的企業(yè)。經(jīng)常包括各方領(lǐng)導看到我都說你還好嗎？我現(xiàn)在的心態(tài)就是還好，因為大家生活狀態(tài)都在此。對smart來講兩邊有奔馳和吉利的股東，包括業(yè)務的狀態(tài)，包括網(wǎng)絡的信心包括品牌和產(chǎn)品還是能打的。我們要做一些階段性的戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整，這個是必要的，但是我們不用做過度的失血式的長期自殘式的這種決定。這個時間每天在走，下半年壓力很大，不光是銷量上，對smart來講，下半年除了市場競爭更加加劇，整體市場需求不一定會馬上有明顯的刺激提升。我們的差異化是品牌，在接下來的時間，通過用戶運營，通過其他的機會能不能非常快的把這個品牌護城河再加大。所以下半年任重道遠，砥礪前行，是要打硬仗的。

媒體：就是您之前說咱們繼續(xù)在二三線城市去布局，做渠道下沉，但是如果渠道下沉，如何保持品牌形象和既有的服務水平。

張明霞：為什么說這個網(wǎng)絡布局要走得循序漸進。因為你要做這個品牌的形象，站穩(wěn)核心的主力戰(zhàn)場，然后再往外輻射。所以第一是說先把品牌的形象深入人心，品牌要立得住，這是第一要務。第二個我們要充分發(fā)揮我們smart的區(qū)域代理制優(yōu)勢，這些區(qū)域代理的投資人在這個區(qū)域內(nèi)的核心市場是先布局的，所以它對團隊的鍛煉，包括對品牌的理解以及和團隊的磨合都到了一個程度以后，再做區(qū)域內(nèi)的下沉，這個動作更可控。對于團隊的挑戰(zhàn)是，怎么帶著這些同仁，讓他對品牌一直有信心，一直快速的跟進，所以這里面通過我們的BRABUS，我們這次三個新的顏色，包括smart times，還有新車型等等，給這個市場，給投資人不斷的對品牌有信心。

媒體：我們這些區(qū)域代理有沒有一些選擇的標準，他們符合哪幾項才能成為我們代理商。

張明霞：我們當時有一個“引力計劃”，都是從500強經(jīng)銷商里面做篩選，現(xiàn)在的網(wǎng)絡也是一個很有意義的組合，既有永達集團、利星行非常大的集團，也有區(qū)域性的包括非常強的做吉利品牌的，尤其是江浙滬一帶有非常深厚的用戶基礎(chǔ)。還有我們的當?shù)匾恍┦袌鲎龅梅浅：玫?，我們叫LOCAL HERO，還是一種蠻好的組合了，而且大家之間能夠形成不同風格的一些融合，這里面也可以彼此小小賽馬一下，彼此互相啟發(fā)。

媒體：還有一個小的問題關(guān)于行業(yè)的問題，就是怎么看大眾、小鵬、比亞迪、豐田的合作。這是一個題外話了，就是怎么看待同行其他之間的互相合作，包括前段時間比亞迪和豐田也成立了合資公司，感覺像一個行業(yè)的趨勢一樣。

張明霞：這本身是一個特別大的行業(yè)話題，我簡單說說我個人的觀點。第一個，我在奔馳干了20多年，在奧迪干了1年。國際品牌一直的糾結(jié)什么，中國尤其是新能源時代，產(chǎn)品定義和發(fā)展速度上是不是要有兩個不同產(chǎn)品開發(fā)的路徑。因為中國人對車機等要求跟其他市場真的不一樣。你看大眾，它選擇了小鵬說明中國市場對它太重要了，為什么要做兩套研發(fā)，這里面要付出大量成本。雖然它在這方面用相對比較資產(chǎn)輕的方式，但是也要付出團隊和組織的大量資源，大眾的選擇說明它對中國新能源市場志在必得。

另外一個小鵬，盡管是上市，但是也是放眼海外市場，這些都是很有意思的變化。從原來的外資品牌進來是以技術(shù)換市場，成立50：50的合資企業(yè)?，F(xiàn)在這個格局非常有意思的變化，歐洲也針對這個現(xiàn)象做一些法律法規(guī)的制定。這個除了產(chǎn)品、平臺的本身，就是在汽車行業(yè)里面中國到底在這個里面扮演什么角色，這是特別大的題目，我也沒有那么專業(yè)和深入研究，但是這是我看到的一個現(xiàn)象。

第二個回到smart，我們不也是這樣嗎？奔馳設計，用的是吉利的浩瀚的平臺，SEA平臺非常能打，也是新能源的體系供應鏈，包括我們的車機。所以奔馳這邊，畢竟身家深厚在設計，包括一些項目管理、品牌管理，所以強強聯(lián)手。我是覺得smart，不經(jīng)意間為大家打了一個樣，就跟我們當年做電動車做小車一樣。

媒體：磨合上是不是有什么經(jīng)驗可以分享。

張明霞：各個企業(yè)都不太一樣。這個實際上就看股東對管理團隊，對市場的期待是什么。對我來講會覺得smart很幸運，兩邊的股東真的非常的授權(quán)，而且給這個團隊一個機會，不光是中國做，還要在其他市場做。所以對我和佟總我們來講，我們既是叫職業(yè)經(jīng)理人，也是企業(yè)的管理者，我們更是那種共命運、同呼吸的感覺，而且我們覺得不光是要把這個團隊帶好，更是把品牌走向全球，所以這個帶來的個人成就感和責任感更大，也要求我們必須更團結(jié)。

媒體：您之前提到進入中東和以色列市場，但是這些市場油氣本身比較豐富，您覺得它發(fā)展新能源車的空間有多大？

張明霞：中東市場有幾個自己的特色，第一個是中東市場政府在這塊有非常多的發(fā)展，包括政策的一些支持，包括像以色列在今年底有一些政策的調(diào)整，所以這里面有一些窗口期的機會。

第二，實際上中東我們覺得尤其是對smart來講，我會覺得有我的潛在客戶和消費群體在。因為smart原來是奔馳旗下的一個子品牌，smart在當?shù)匾灿泻芏嗟姆劢z或者是客戶基盤，因為中東市場的人均收入是全球較高，包括它的社會分層也很有特點，所以我覺得有一部分的潛在客戶的群體，對smart這樣的電動車是有要求的，有期許的。所以這塊的市場布局還是非常有必要的。

媒體：我問一個關(guān)于用戶的問題，之前對smart用戶的印象應該是偏女性多一些，您剛才說的7成。我身邊我知道的一個smart車主，我是怎么知道他的身份的，有一天上班的我看前面有一輛smart，車主的音樂開得特別大在里面搖頭晃腦的等紅綠燈。后面看了一下車牌，就發(fā)現(xiàn)是我們一個同事，而且是一個非常個性的男同事。所以從那以后，我對smart車主的印象就不再局限于女性了，從我個人的理解，對我們身邊的理解，他們是非常個性，而且是非常有想法的一群人。我們在用戶服務這塊非常用心，也有自己的服務品牌。我們有一些周邊的產(chǎn)品帶給我們車主，那后面我們有沒有一些像用戶共創(chuàng)的創(chuàng)新營銷的規(guī)劃，請介紹一下。另外一個整體用戶對汽車的智能化需求是有一些改變的，我們在新的電動智能時代我們想扮演一個什么樣的角色，謝謝。

張明霞：我們自己一直在做用戶證言，包括為了BRABUS的上市也做了一些用戶訪談。其實車主里面男生還是蠻多的，都還是特別優(yōu)秀的，不光是外形的優(yōu)秀，而且是思想上的優(yōu)秀，思想上的優(yōu)秀是體現(xiàn)于這一代人。我自己的女兒十幾歲，她已經(jīng)讓我看到很多smart車主的特質(zhì)。我特別喜歡“奇思妙想”這個詞，就是敢于表達，就活出自己的狀態(tài)。在smart車主當中，我想稍微淡化一些性別，而是這群人想通過smart帶來什么。

我家是在北京，我女兒上周到杭州，第一次坐smart精靈#1，她看到車機可以對話之后，她問的第一個問題是什么，她說“你好smart，你的爸爸媽媽是誰？”怎么問這種問題，但是我們車機給她的答案，讓我也很驚艷，“它說每一個辛勤工作的同事都是我的衣食父母”。我想呼應你，smart想讓我們的密友在駕駛的過程中是一種放松的，而且是生活自我本身狀態(tài)的一種個性的綻放，不光是放放音樂，車內(nèi)的氛圍燈，還有車機跟它的互動，包括其他一些小巧思。所以希望smart作為一個電動車，除了從A到B開到那兒以后，這個里程不管多長多短，或者過程中讓它覺得這是我的空間，這是我的smarttimes，這里面我可以有我的問題。但是你會覺得這就是我smart的生活，這是我smart的一個狀態(tài)，是smart生活、smart狀態(tài)是我特別想給這群人打造的。不止車內(nèi)的，包括用戶的運營，包括我們做一些聯(lián)名活動，讓大家覺得我smart的生活狀態(tài)應該就是這樣。選了smart車，從這個車折射出來我對生活的要求，我的裝飾，我對其他的配飾，我其他的吃的東西。我們說大一點就是smart的一種生活狀態(tài)，我想讓團隊一起往這個方向努力。在智能輔助駕駛領(lǐng)域，我們叫smart Pilot Assist，會有詳細的迭代計劃。這里面輔助駕駛上還有很多亮點可以挖掘的。

媒體：問一下咱們對于二三線城市，對他們區(qū)域市場和用戶的方向怎么一個判斷？因為咱們現(xiàn)在的車比以前更加全能了，以前是小的，現(xiàn)在是一個SUV。

張明霞：我覺得首先還是市場總體判斷，我們也不太會說是因為進入了一個市場，品牌或者人群就會有多大的一個變化。我們現(xiàn)在有將近4萬的用戶，隨著我們進入到二三線市場，我們希望在符合數(shù)據(jù)安全的前提下，拿顆粒度更細的一些數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)。其實電動車給大家?guī)淼暮锰幨鞘裁?，就是有更多可以觸及到的不管是線上的行為數(shù)據(jù)或者是用車的一些行為數(shù)據(jù)，包括充電，跟車機的互動等等。所以二三線這里面將來我們希望在顆粒度更細方面，給我們更多的客戶洞悉。

第二點，我不覺得本質(zhì)上有特別大的不同，其實因為互聯(lián)網(wǎng)這個世界，你覺得有邊界嗎，沒有太大的邊界，抖音、小紅書。我家人在山東生活，但是他們的生活和一線城市生活沒有什么不一樣，因為互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息的無邊界的實時的交流，所以在不同區(qū)域市場是不是真的有很大的不同，需要深入的洞察。比如我們有四個區(qū)域，在區(qū)域里面做一些營銷和用戶運營的時候，會有不同的形式或者是有不同的選擇，這是接下來做精細化的管理。但本質(zhì)上我會覺得smart給大家?guī)淼膕mart生活方式，應該讓大家有一點點小向往，但又是伸伸手就能夠夠得到的，我是對自己有要求的，這個我覺得應該是不會變化的。

媒體：在國內(nèi)前段時間我們也有一些限時優(yōu)惠政策，smart在歐洲的影響力非常大，我們在歐洲市場也有布局，包括東南亞市場也有布局。您覺得smart在海外市場提供的銷量的占比大概有多大，對于品牌有多大助力？

張明霞：確實我們的精靈#1Pulse心動版有一些限時的政策。這是在當下戰(zhàn)術(shù)上一些靈活調(diào)整，這也是管理者要思考的。另外價格作為一個手段，要結(jié)合其他幾個經(jīng)營維度，為什么選擇當下的限時，一個是暑期相對是淡季，我們也希望自己創(chuàng)造自己的需求。

另外這個限時的價格政策是結(jié)合其他的幾個動作來的，在8月份，我們參加亞洲寵物展，包括9月份我們是亞運會的指定用車之一，包括我們9月份開始的一系列的預熱，所以把這個和其他的幾個產(chǎn)品包括BRABUS的上市，作為一個組合拳，就是不單單是一個價格上的事。

在歐洲，實際上從長遠大盤來看，我們一直是希望能夠做到5：5，或者是前面是6：4，中國是6，其他的是4，中長期是5：5。目前來說歐洲是4個國家上市，所以整個的銷量還在市場行為的爬坡期，smart在歐洲的基礎(chǔ)是很好的。

媒體：我們會做特別區(qū)分的開發(fā)嗎，因為其實兩邊的用戶需求也不是太一樣。

張明霞：從宏觀的技術(shù)路線，包括平臺，整個的開發(fā)，這個還是全球一體。因為畢竟汽車是一個最講規(guī)模的，這是沒辦法做區(qū)別的。但是在一些產(chǎn)品特征上，我們有不同的取舍，歐洲的產(chǎn)品團隊，中國產(chǎn)品團隊跟我們研發(fā)，我們是有周會的，每周都會開，同樣的產(chǎn)品序列當中，產(chǎn)品不同的配置上的一些略微的調(diào)整，包括一些版形推出的先后，都會做一些有機組合，甚至包括車機的生態(tài)系統(tǒng)，這個肯定要看當?shù)氐?，比如carplay在歐洲，在中國是用自己中國的這塊的一些系統(tǒng)。

主持人：我們講全球的營運，全球研發(fā)，全球質(zhì)量，我們的產(chǎn)品叫全球車型，全球車型并不說在中國、歐洲賣同樣的車。就像我們有自己的研發(fā)團隊，中國也有，歐洲也有，包括馬來西亞也有認證團隊，就是根據(jù)不同的市場會做一些調(diào)整，包括我們前兩天剛通過中汽研的五星測試，去年是歐洲的五星測試，所以我們是拿到非常嚴格的標準，就中國的車可以賣到歐洲，我們好幾個認證都是國內(nèi)首家的，就是我們都是往最難的去考，一上就玩困難模式。

媒體：我想順著這個問題了解一下后面的產(chǎn)品，因為之前smart給人印象都是很小的車，現(xiàn)在是一款比一款大，甚至每一款出來都是大家說是新的大眾mini，我想了解一下我們會不會往更大的中型、中大型的轎車、SUV做。

張明霞：smart會讓你覺得不被定義，我們既然立志于為用戶打造smart生活的方式，所以針對我們現(xiàn)在看到的目標客戶，我們叫“有范的家庭，年輕的家庭，潮趣的個體”，25到35這個區(qū)間。我們會思考他的smart life，在他的構(gòu)建的smart生活里面，smart作為一個電動車還可以在哪個領(lǐng)域幫他實現(xiàn)更多的生活出行的場景和生活場景，這里面有很多想象空間。接下來就想年輕人喜歡的生活方式還可以在哪兒，可以去滿足他對smart生活方式這方面的需求，這是永遠讓我們思考的，產(chǎn)品也可以大，也可以小回來，這個東西就是看我們自己定義的這群人，想給他打造的smart生活的分階層去看的。

媒體：到了電動時代以后，車型大小和燃油時代不一樣，車型造大一點點不比造小貴多少錢，就是這么簡單，這個和燃油時代完全不同的。

張明霞：還是受到場景的影響。其實做小更難，特別難。

媒體：我們接下來的銷量占比有沒有大概的一個結(jié)構(gòu)。

張明霞：按傳統(tǒng)的思路看，從車身車型來看，肯定是精靈#1更多一些，因為它是一個SUV，是一個更均衡的，更適合家庭出行。然后精靈#3，我們是一個coupe，從傳統(tǒng)角度看，在量上，精靈#1占更大，精靈#3作補充，這是傳統(tǒng)的銷路。但是精靈#3給品牌帶來更多的是群體的多樣化，包括品牌形象的多樣化，不光是好看，還有設計還有性能，讓這個家族變得更能打了。

媒體：我們還有一個服務品牌叫smartcare，我們的服務跟別家有什么不一樣，你剛才說smarttimes，對smart的關(guān)聯(lián)對生活有什么不同。

張明霞：這不是我們一句空洞的口號，這是我們努力的方向，今年1-7月累計開展新車主專場活動309場，簽到車輛3533臺。這塊我們團隊應該可以做更多的思考，但這里面是階段性的，前期肯定是把銷量鋪上來，先有用戶基盤。

因為smartcare也不是說我們團隊坐那兒跟代理商閉門造車，所以是有步驟的，有了客戶基盤，加上一線員工也跟我們客戶有了一對一的感受之后，接下來的重點就是把它更具像落實在整個的觸點上，因為smartcare不光是一個售后服務，我們想延伸到整個觸點上，smart的態(tài)度應該是什么。這是接下來的一個工作更重要的點，目前是一個方向，也是一個框架也是一個共識，必須是代理商首先得認同這個事兒，現(xiàn)在這個事兒要干了，大家一起，這個覺得是已經(jīng)達到了。

smartcare現(xiàn)在有一些階段性進展：自3月正式啟動至8月中，共計完成對代理商門店的技術(shù)培訓16期，培訓代理商員工132人次；我們的車主出行護航服務，上半年共計2場，覆蓋41個城市、累計服務車輛4300臺。未來還要結(jié)合用戶特點和電動車屬性，比如我們有后臺的數(shù)據(jù)觀察，當看到有一些指標的時候，我們什么時候去跟用戶接觸，怎么接觸等等，這里面要根據(jù)團隊的分工，包括客戶的動線來做分層，哪些是OEM做，哪些是代理商做，這個頻次包括這個跟進是怎么一個讓大家覺得是舒服的。這個度還是要用數(shù)據(jù)，用洞悉，包括跟一線伙伴一起不斷去打磨。

謝謝大家！