“在一個(gè)完整的醫(yī)療服務(wù)旅程中，患者可能先在線上咨詢，然后去線下進(jìn)行就醫(yī)和檢查，回到家之后，繼續(xù)在線上完成隨訪、得到醫(yī)生的后續(xù)指導(dǎo)。”平安健康董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官方蔚豪在2022年中期業(yè)績(jī)報(bào)告發(fā)布會(huì)上，這樣描述未來就醫(yī)的方向，“不久的將來，醫(yī)療服務(wù)將不再會(huì)區(qū)分是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院完成的還是線下醫(yī)院完成的，而是一個(gè)完整的旅程。”

對(duì)醫(yī)療服務(wù)的重視直接體現(xiàn)在營(yíng)收占比上。2022年上半年，平安健康醫(yī)療服務(wù)收入占比提升至40%，2021年這個(gè)數(shù)據(jù)為31.2%。與此同時(shí)，醫(yī)療服務(wù)毛利率環(huán)比提升13.3個(gè)百分點(diǎn)達(dá)39.1%。公司整體的表現(xiàn)是，報(bào)告期內(nèi)，平安健康總收入達(dá)28.3億元，毛利率提升至27.3%。

△平安健康發(fā)布2022年中期業(yè)績(jī)

毛利率的提升則是平安健康戰(zhàn)略深化的結(jié)果——自2021年10月步入戰(zhàn)略2.0深化期以來，穩(wěn)步落地“管理式醫(yī)療+家庭醫(yī)生會(huì)員制+O2O醫(yī)療健康服務(wù)”三大模式，差異化優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。

可以說，自2013年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)萌芽以來，經(jīng)歷了最初的言必稱“顛覆”的時(shí)期，其后多數(shù)將盈利寄希望于變著花樣而本質(zhì)是“賣藥”模式的發(fā)展過程中，平安健康蹚出了一條自己的路。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的“平安健康模式”

2014年，平安健康正式成立;2015年，平安好醫(yī)生APP正式上線，3年后，乘著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康上市潮的東風(fēng)，完成了港股上市。2020年5月，平安健康開啟了公司戰(zhàn)略2.0升級(jí)的序幕。至2021年10月，平安健康宣布2.0戰(zhàn)略深化轉(zhuǎn)型，通過“管理式醫(yī)療+家庭醫(yī)生會(huì)員制+O20醫(yī)療健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”三大模式，更加聚焦支付意愿強(qiáng)、增長(zhǎng)空間大的金融渠道和企業(yè)客戶的開拓，提供一站式的醫(yī)療健康管理解決方案。

這是平安健康成立八年來的發(fā)展脈絡(luò)，顯而易見的是，這是一個(gè)由 TO C 向 TO B 轉(zhuǎn)型的過程。

轉(zhuǎn)型一方面是C端流量增長(zhǎng)至一定規(guī)模后的自然選擇。方蔚豪告訴八點(diǎn)健聞，“互聯(lián)網(wǎng)浪潮逐漸趨于理性，賽道內(nèi)外很多互聯(lián)網(wǎng)玩家都已不再單純追求流量的增長(zhǎng)，同時(shí)，流量瓶頸也愈發(fā)明顯。”B端則能以更有效的獲客途徑，得到更穩(wěn)定、更優(yōu)質(zhì)的客源。

另一方面，具體到醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，平安健康意識(shí)到，醫(yī)療服務(wù)并不能直接套用互聯(lián)網(wǎng)的C端邏輯。“我們認(rèn)為，醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)優(yōu)先于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)更強(qiáng)調(diào)數(shù)量邏輯，來一百萬的用戶丟掉20萬沒有關(guān)系，但我們不行，我們醫(yī)療要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，來一個(gè)客戶就要讓他有口碑，讓他覺得真的能夠在我們這兒解決問題，找到解決方案，這樣才會(huì)慢慢地口碑相傳。”

而在轉(zhuǎn)型的背后，更底層的邏輯是，在健康中國(guó)2030的引領(lǐng)及中國(guó)以公立醫(yī)院為主的醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)體系下，平安健康應(yīng)該扮演什么樣的角色，提供什么樣的服務(wù)。

平安健康在實(shí)踐中不斷迭代商業(yè)模式，恰恰是不停地在回答這個(gè)問題，試圖給出更好的答案。據(jù)方蔚豪介紹，平安健康主要經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段，平安健康想把“線下搬到線上”，考慮的是作為一個(gè)線上醫(yī)院，如何依托互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療來展開問診、處方、購(gòu)藥的過程。第二階段，又繼續(xù)向下延伸到和線下醫(yī)院的合作，線下醫(yī)院關(guān)注的主要是疾病的治療，相對(duì)較“重”，線上則更多是輕問診。在這一階段，平安健康聚焦于“輕問診”和“重診療”的銜接與轉(zhuǎn)化，并解決整個(gè)就醫(yī)流程中的“斷點(diǎn)”，以提升患者體驗(yàn)，減少耽誤病情的可能。第三階段，平安健康思考的是，在疾病人群之外，如何能讓更多的健康人士和亞健康人士成為平安健康的服務(wù)對(duì)象。基于此，平安健康構(gòu)建了家庭醫(yī)生服務(wù)體系，讓線上的家庭醫(yī)生可以成為服務(wù)樞紐。“這個(gè)過程當(dāng)中我們也會(huì)看到C端積累在過去已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)淖饔谩?rdquo;

聚焦企業(yè)員工健康管理

推進(jìn)中國(guó)特色“管理式醫(yī)療”

接下來的問題，就是戰(zhàn)略如何落地了。平安健康給出的方案是——聚焦企業(yè)員工健康管理，并將公司愿景升級(jí)為“讓每一家企業(yè)擁有幸福職場(chǎng)，讓每一個(gè)家庭擁有專屬醫(yī)生，讓每一位用戶擁有平安健康”。

“企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的一站式員工健康管理解決方案。”這是平安健康在業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中觀察到的市場(chǎng)需求。在內(nèi)卷、加班、過勞猝死、抑郁癥等關(guān)鍵詞不斷觸動(dòng)社會(huì)神經(jīng)的情況下，根據(jù)平安健康提供的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，38%的員工因?yàn)樯眢w健康問題影響了工作效率。而與之對(duì)應(yīng)的是，80%以上的企業(yè)沒有基于員工的一站式管理平臺(tái)，企業(yè)并不知道員工的身體狀況如何，處于什么樣的狀態(tài)。“企業(yè)基本上除了體檢，就沒有給員工提供系統(tǒng)性的健康服務(wù)，可能零零散散有一些健康講座、中醫(yī)按摩等等。”

中國(guó)企業(yè)健康管理市場(chǎng)規(guī)模有多大?平安健康給出的測(cè)算數(shù)據(jù)是，當(dāng)前中國(guó)企業(yè)健康管理市場(chǎng)大約為2300億人民幣左右，中長(zhǎng)期看，中國(guó)企業(yè)健康市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到2到3萬億人民幣。

而這確實(shí)是一個(gè)還有很大升級(jí)空間的市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)而言，每年的工會(huì)預(yù)算、員工關(guān)懷預(yù)算，也需要有好的供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

以某大型央企為例，由于其業(yè)務(wù)分布廣泛，包括諸多偏遠(yuǎn)、就醫(yī)條件不夠發(fā)達(dá)的地區(qū)，要解決散布于全國(guó)各地的員工的就醫(yī)問題，一直是這家央企頭疼的問題。

平安健康推出了“易企健康”2+4企業(yè)健管產(chǎn)品體系，包括兩大核心產(chǎn)品“體檢+”、“健管+”，以及隨心配、職場(chǎng)健康、智慧醫(yī)務(wù)室、企業(yè)福利兌換平臺(tái)等四大定制產(chǎn)品。也就是說，平安健康以為企業(yè)提供一站式整合性的醫(yī)療健康管理服務(wù)的方式，切入B端市場(chǎng)。“覆蓋線上線下、醫(yī)療到健康，這當(dāng)中的斷點(diǎn)就靠自有的家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)來彌補(bǔ)。”

以上述大型央企為例，在使用平安健康“易企健康”企業(yè)員工健管服務(wù)后，已有效解決部分員工所在地區(qū)就醫(yī)不便等問題，合作至今人均咨詢達(dá)2.8次。

這家央企的需求是全國(guó)無數(shù)企業(yè)、4.1億企業(yè)職工的縮影。據(jù)方蔚豪介紹，平安健康首先將從更注重員工健康、愿意為員工健康付費(fèi)的大企業(yè)、央企，以及部分外企和頭部民企著手推進(jìn)業(yè)務(wù)。“伴隨著整個(gè)消費(fèi)觀念的不斷更新，人口老齡化問題的日益嚴(yán)重，以及用戶線上習(xí)慣的養(yǎng)成，我相信會(huì)有越來越多的企業(yè)加入這個(gè)行業(yè)當(dāng)中來，并能夠得到真正的益處。”

據(jù)介紹，截至2022年6月30日，公司累計(jì)服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)749家，過去12個(gè)月內(nèi)付費(fèi)的企業(yè)員工與企業(yè)的客戶超過200萬，金融端付費(fèi)用戶數(shù)超過3300萬。

家庭醫(yī)生服務(wù)能力穩(wěn)步提升

醫(yī)療服務(wù)收入占比增長(zhǎng)至40%

要提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，最核心的要素是醫(yī)療資源和專業(yè)醫(yī)療能力，這也是付費(fèi)意愿提升的底層基石。

平安健康打造了以家庭醫(yī)生為核心，以?？漆t(yī)生為支撐的醫(yī)療健康服務(wù)生態(tài)。根據(jù)中報(bào)數(shù)據(jù)，今年上半年家庭醫(yī)生服務(wù)的人均發(fā)起咨詢次數(shù)達(dá)14.5次。在不斷優(yōu)化會(huì)員產(chǎn)品的同時(shí)，公司雙向提升家庭醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的診療與服務(wù)串聯(lián)能力，賦能企業(yè)員工健康管理。截至2022年6月30日，平臺(tái)上已積累來自20個(gè)科室的近4.9萬名內(nèi)外部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)及健身教練、營(yíng)養(yǎng)師和心理咨詢師，可全面覆蓋用戶的醫(yī)療及健康需求，患者五星好評(píng)率穩(wěn)定在98%以上。

針對(duì)中醫(yī)科、皮膚科、婦產(chǎn)科等需求較高的專科領(lǐng)域，期內(nèi)平安健康建立7個(gè)專病中心，覆蓋預(yù)防、篩查、治療、康養(yǎng)等場(chǎng)景，并通過與大型三級(jí)醫(yī)院及外部?jī)?yōu)質(zhì)專家學(xué)科資源合作，為用戶帶來全病程精細(xì)化管理和一站式醫(yī)療健康服務(wù)。同時(shí)，平臺(tái)累計(jì)簽約名醫(yī)超1500名，與專病中心相輔相成，共同提升專業(yè)醫(yī)療服務(wù)能力。報(bào)告期內(nèi)，醫(yī)療服務(wù)毛利率環(huán)比提升13.3個(gè)百分點(diǎn)達(dá)39.1%，醫(yī)療服務(wù)收入占比提升至40%。

作為平安健康醫(yī)療健康服務(wù)生態(tài)中最核心的家庭醫(yī)生，與常規(guī)意義上的家庭醫(yī)生有什么不同?

方蔚豪介紹稱，平安健康的家庭醫(yī)生有三重身份。

第一重身份是醫(yī)生。家庭醫(yī)生本身即專業(yè)醫(yī)生，可在線上為患者進(jìn)行輕問診，常見病、多發(fā)病均可及時(shí)在線完成處方開具和線下藥品送達(dá)。而這背后實(shí)際上是平安健康龐大的“到線、到店、到家”三到體系的支撐，包括20個(gè)小?？啤?大?？扑蔚膶？漆t(yī)生體系，1500多名專家名醫(yī)，基本上覆蓋所有中國(guó)大三甲醫(yī)院的3000多家合作醫(yī)院，以及線下購(gòu)藥網(wǎng)絡(luò)。

第二重身份是導(dǎo)航員。“看病難、看病貴”，從難的角度來說更主要是，患者遇到復(fù)雜疾病的時(shí)候難以找到合適的醫(yī)生，以及不知道該找到什么樣的醫(yī)生，所以平安健康希望家庭醫(yī)生能扮演導(dǎo)航員的作用，通過包括后臺(tái)的疾病庫(kù)、醫(yī)師庫(kù)、藥品庫(kù)等五大數(shù)據(jù)庫(kù)的積累，幫助患者根據(jù)疾病的主訴，分發(fā)到最為合適的醫(yī)生和醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)醫(yī)患匹配。這里家庭醫(yī)生所扮演的角色就是醫(yī)生和患者的橋梁，這就是導(dǎo)航員身份。

第三重身份是客戶經(jīng)理。就醫(yī)過程中存在很多痛點(diǎn)，因?yàn)獒t(yī)院主要關(guān)注的是疾病的治療，而診斷前、診斷后，就醫(yī)前、就醫(yī)后的諸多斷點(diǎn)，是缺少醫(yī)生的關(guān)心的。線上則可以解決這些問題。平安健康在做的O2O的連接，核心樞紐即為家庭醫(yī)生。

方蔚豪透露，平安健康的家庭醫(yī)生正在接受更多的培訓(xùn)，包括醫(yī)保、商保在內(nèi)的保險(xiǎn)知識(shí)。這也是“客戶經(jīng)理”的角色外延，未來平安健康的家庭醫(yī)生能夠撬動(dòng)更多平安集團(tuán)的資源，為客戶提供更多的健康、金融服務(wù)。